Se você busca desenvolvimento pessoal, provavelmente já ouviu falar do clássico livro “Como fazer amigos e influenciar Pessoas“.
Neste artigo eu vou fazer um breve resumo deste grande livro escrito por Dale Carnegie. Neste resumo eu vou colocar as citações e trechos quais eu sublinhei durante a leitura.
Sobre o Livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
Como fazer amigos e influenciar pessoas é um livro do americano Dale Carnegie, que visa desenvolver estratégias de comunicação e ajuda entre as pessoas.
Este livro enfoca a arte de interagir com pessoas, técnicas simples, mas extremamente eficazes nas relações interpessoais. A experiência do próprio autor e de outras pessoas em torno de figuras proeminentes de seu tempo, como Winston Churchill, John D. Rockefeller, Eleanor Roosevelt, Daniel W. Josselyn, General George C. Marshall, Henry Ford e Abraham Lincoln. Dale Carnegie ensina a arte das relações interpessoais em linguagem simples.
Sobre Dale Canergie
Dale Carnegie é um treinador, escritor e palestrante americano. Ele estabeleceu uma rede global de mais de 3.000 professores e escritórios em cerca de 97 países e treinou mais de 9 milhões de pessoas em todo o mundo.
Sumário
Parte um: Técnicas Fundamentais para lidar com pessoas
- Se você quer colher mel, não chute a colméia
- O grande segredo para lidar com pessoas
- Quem consegue isso tem o mundo inteiro a seu lado; quem não consegue trilha um caminho solitário
Parte dois: Seis formas de fazer as pessoas gostarem de você
- Faça isso e você será bem-vindo em qualquer lugar
- Um jeito simples de causar boas primeira impressão
- Se você não fizer isso, vai arranjar problema
- Um jeito fácil de se tornar bom de papo
- Como despertar o interesse das pessoas
- Como fazer as pessoas gostarem de você a primeira vista
Parte três: Como fazer as pessoas pensarem como você
- É impossível ganhar uma discussão
- Um jeito infalível de fazer inimigos e como evitá-lo
- Se estiver errado, admita o erro
- Uma gota de Mel
- O segredo de Sócrates
- A válvula de segurança para lidar com reclamações
- Como conseguir cooperação
- Uma fórmula que vai fazer maravilhas por você
- O que todo mundo quer
- Um apelo que todos adoram
- O cinema faz. A TV faz. Por que você não faz também?
- Quando tudo falhar, tente este recurso
Parte quatro: Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofender nem criar ressentimentos
- Se precisar apontar defeitos, comece desta forma
- Como fazer críticas e não ser odiado
- Fale primeiro sobre seus próprios erros
- Ninguém gosta de receber ordens
- Não deixe ninguém constrangido
- Como estimular as pessoas a alcançar o sucesso
- Dê uma boa reputação ao cachorro
- Faça com que o erro pareça fácil de corrigir
- Faça o outro se sentir feliz por fazer aquilo que você quer
Resumo do Livro como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
A seguir você pode conferir o meu Resumo do Livro Como fazer amigos e influenciar pessoas. Fiz esse resumo baseado nas minhas marcações no livro, nos trechos destacados, nos títulos e nos princípios. Talvez em algumas partes possa adicionar comentários meus, e em outras apenas citar o título e o princípio.
Parte um: Técnicas Fundamentais para lidar com pessoas
1.1 Se você quer colher o mel, não chute a colméia
“Se nem mesmo os criminosos se sentem culpados pelas coisas que eles fazem, o que acontece com as pessoas com quem lidamos no dia a dia?”
99% das vezes as pessoas não assumem responsabilidade e não fazem autocríticas por motivo algum, mesmo que estejam completamente erradas.
A Crítica é perigosa porque fere o precioso orgulho do indivíduo, atinge seu senso de importância e Desperta Ressentimento.
“Como Lincoln faria no meu lugar? Como Resolveria o problema”
Princípio 1 : Não critique, não condene, não Reclame.
1.2 O Grande Segredo para lidar com pessoas
Só Existem uma forma de conseguir que alguém faça alguma coisa. Convencendo o outro a querer fazer.
Segundo Sigmund Freud o que fazemos é provocado por duas causas: impulso sexual e o desejo de ser grande.
Segundo John Dewey, a mais profunda necessidade da natureza humana é “o desejo de ser importante”.
Lista de coisas que a maioria das pessoas deseja:
- Saúde e vida longa
- Alimento
- Sono
- Dinheiro e bens materiais
- Um futuro promissor
- Satisfação Sexual
- O Bem estar dos filhos
- Sensação de importância
Princípio 2: Faça elogios honestos e sinceros.
1.3 Quem consegue isso tem o mundo inteiro a seu lado; quem não consegue trilha um caminho solitário
“A única forma de influenciar as pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar como alcançar o que desejam”
“Talvez você queira persuadir alguém a fazer algo. Antes de falar, porém, pare e pergunte a si mesmo: “Como posso estimular essa pessoas a querer fazer isso?” Ao nos fazermos essa pergunta, evitamos nos precipitar e ficar tagarelando inutilmente sobre o que queremos”
Princípio 3: Desperte no outro um desejo ardente.
Parte dois: Seis formas de fazer as pessoas gostarem de você
Faça isso e você será bem-vindo em qualquer lugar
É possível fazer mais amigos em dois meses, demonstrando interesse por eles, do que em dois anos, tentando fazer com que os outros se interessem por você.
Princípio 1: Desenvolva um interesse genuíno pelos outros.
Um jeito simples de causar boa primeira impressão
“A expressão do rosto é muito mais importante do que as roupas do corpo”
“As pessoas que sorriem tendem a gerenciar, ensinar e vender com mais eficiência e a criar filhos mais felizes.”
“Conheço gente que teve êxito porque se divertia horrores à frente dos negócios… Depois vi como essas pessoas mudaram quando a diversão se transformou em trabalho. O negócio ficou chato. Eles perderam toda alegria e fracassaram.”
“Se você espera que as pessoas se sintam bem ao estar com você, você também precisa se sentir bem ao estar com as pessoas”
“Não é o que você tem, quem você é, onde está ou que está fazendo que o torna feliz ou infeliz. É o que você pensa sobre tudo”
“Não existe nada intrinsecamente bom ou mau; tudo depende do que pensamos, disse Shakespeare”
Nós nos tornamos aquilo que nosso coração decide.
“Um homem sem um rosto sorridente não deve abrir uma loja”
Princípio 2: Sorria
Se você não fizer isso, vai arranjar problema
“As pessoas têm tanto orgulho do próprio nome que se esforçam para perpetuá-lo a qualquer custo.”
Princípio 3: Lembre-se de que as pessoa consideram o próprio nome o som mais agradável e mais importante de qualquer idioma.
Um jeito fácil de se tornar bom de papo
“Acredite: minha ansiedade por ouvir o que o senhor tinha a dizer era muito maior do que a sua para me dizê-las”
“Muitas pessoas chamam um médico quando, na verdade, só precisam de uma platéia”
“Você não faz idéia do que significa ser ouvido dessa forma”
“Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas que os outros vão gostar de responder. Encoraje-os a falar sobre si mesmos e sobre suas realizações.”
“Lembre-se: as pessoas com quem você fala estão sem vezes mais interessadas em si e nas próprias necessidades e problemas do que em você e em seus problemas. A dor de dente de alguém significa mais para a própria pessoa do que um milhão de pessoas morrendo de fome na China.”
Princípio 4: Seja um bom ouvinte. Encoraje os outros a falar de si.
Como despertar o interesse das pessoas
Quando nos concentramos nos interesses do outro, o resultado é recompensador para ambas as partes.
Princípio 5: Fale sobre assuntos que interessam ao outro.
Como fazer as pessoas gostarem de você a primeira vista
“Sempre faça com que o outro se sinta importante”
“Fazer aos outros aquilo que quereis que vos façam”
A vida de muitas pessoas poderiam sofrer profundas mudanças se elas tivessem alguém que as fizesse se sentirem importantes.
Lembre-se do que disse Emerson: “Todo homem que encontro é superior a mim de algum modo. E, nesse particular, aprende com ele.”
“Converse com as pessoas sobre elas mesmas, elas o ouvirão durante horas.”
Princípio 6: Faça o outro se sentir importante – e seja sincero.
Parte três: Como fazer as pessoas pensarem como você
É impossível ganhar uma discussão
“Como resultado, cheguei a conclusão de que só existe uma forma de ganhar uma discussão: evitando-a. Evite-a da mesma forma que você evitaria cascavéis e terremotos.”
“Perdi anos de vida com bate-bocas e discussões. Hoje em dia, mantenho a boca fechada. Vale a pena.”
“Quando você discute, se exaspera e contradiz os outros, é possível obter uma vitória de vez em quando, mas será uma vitória vazia, pois você nunca conseguirá conquistar a boa vontade de ser opositor.”
“Quando dois sócios concordam o tempo todo, um dos dois não é necessário.”
“É possível medir a grandeza de uma pessoa avaliando aquilo que a deixa zangada.”
Princípio 1: A única forma de se dar bem numa discussão é evitando-a.
Um jeito infalível de fazer inimigos e como evitá-lo
“Se puder garantir que está certo 55% do tempo, você pode ir para Wall Street e ganhar um milhão de dólares por dia.”
“Posso estar enganado. Muitas vezes eu me engano. Vamos examinar os fatos.”
“Você nunca arranjará problemas ao admitir que pode estar errado. Essa postura interrompe a discussão, inspira seu oponente a ser tão justo, aberto e receptivo quanto você e o faz admitir que também pode estar errado.”
Princípio 2: Demonstre respeito pela opinião alheia. Nunca diga “você está errado”.
Se estiver errado, admita o erro
“Não é bem mais fácil fazer uma autocrítica do que suportar a condenação alheia?”
“Qualquer pessoas pode tentar justificar seus erros – e a maioria delas faz justamente isso -, mas admitir os próprios erros faz com que o indivíduo se destaque em meio à multidão e proporciona a ele uma sensação de grandeza e exultação.”
“Brigando você nunca obtém o bastante, mas cedendo você conquista bem mais do que espera.”
Princípio 3: Se estiver errado, admita depressa e de maneira enfática.
Uma Gota de mel
“Será que seu tom agressivo e sua atitude hostil vão contribuir para que ela concorde com você?”
“Se você quiser conquistar alguém para uma causa, primeiro deve convencer a pessoa de que é seu amigo sincero”
Princípio 4: Comece sendo amigável
O Segredo de Sócrates
“Quando for conversar com as pessoas, não comece falando sobre as divergências entre vocês.”
“Quando alguém diz “não”, […] os sistemas endócrino, nervoso, muscula, se une para rejeitar o que é proposto. E as vezes essa reação é visível. […] É por isso que quanto mais respostas positivas você conseguir induzir no início da conversa, mais provável será seu sucesso em prender a atenção do interlocutor para sua proposta principal.”
“Aquele que anda com cuidado vai longe”
Princípio 5: Faça com que o outro diga “sim” imediatamente.
A válvula de segurança para lidar com reclamações
“A maioria das pessoas que tentam convencer as outras de algo acaba falando muito”
“Quase todas as pessoas de sucesso gostam de relembrar as dificuldades que enfrentaram no início”
“Até nossos amigos preferem falar sobre suas conquistas a ouvir nos gabarmos das nossas.
La Rochefoucauld, filósofo francês, dizia: “Se quiser inimigos, supere seus amigos, mas se quiser amigos, deixe que o superem.” Porque, quando nossos amigos nos superam, ele se sentem importantes. Mas quando os superamos, pelo menos alguns deles desenvolvem sentimentos de inferioridade e inveja.”
Princípio 6: Deixe o outro falar durante a maior parte da conversa.
Como conseguir cooperação
“Ninguém quer ter a sensação de que está sendo convencido ou recebendo uma ordem para fazer algo. Preferimos sentir que estamos nos convencendo por contra própria ou agindo de acordo com nossa cabeça.”
“A razão pelas qual os rios e mares são homenageados por centenas de riachos das montanhas é que eles se mantêm num nível mais baixo. Assim, eles reinam sobre todos os riachos das montanhas. Do mesmo modo, para estar acima dos homens, o sábio se coloca abaixo deles; para estar a frente, se coloca atrás. E dessa forma embora seu lugar seja acima dos homens, eles não sentem seu peso. Embora seu lugar seja a frente dos homens, eles não consideram isso uma ofensa”
Princípio 7: Deixe a outra pessoa sentir que a idéia é dela.
Uma Fórmula que vai fazer maravilhas por você
“Durante uma argumentação, nunca esqueça que os outros podem estar totalmente errados, mas não acham isso.”
“Prefiro passar duas horas caminhando pela calçada diante o escritório de uma pessoas antes de uma reunião profissional a entrar na sala dela sem uma idéia perfeitamente clara do que vou dizer e do que eu ela estaria propensa a dizer, de acordo com o conhecimento que tenho de seus interesses e suas motivações.”
“Se este livro puder lhe proporcionar apenas um ensinamento que seja a pensar segundo o ponto de vista do outro e a enxergar as coisas tanto pelo ângulo dele quanto pelo seu. Esse ensinamento por si só pode catapultar sua carreira.”
Princípio 8: Tente honestamente enxergar as coisas do ponto de vista do outro.
O que todo mundo quer
“Quem não gostaria de saber palavras mágicas para acabar com a discussão e os ressentimentos, gerar boa vontade e fazer com que a outra pessoas ouça com atenção?”
Pois bem. As palavras mágicas são: “Eu não condeno você por se sentir assim. No seu lugar, certamente me sentiria do mesmo jeito.”
Princípio 9: Demonstre compaixão e compreensão diante das idéias e dos desejos do outro.
Um apelo que todos adoram
“A experiência me ensinou que, quando não é possível obter nenhuma informação sobre o cliente, a única maneira segura de agir á assumir que ele está sendo sincero, honesto, verdadeiro e deseja pagar o que deve assim que se convencer de que é o correto.”
Princípio 10: Apele para motivos mais nobre.
O Cinema faz. A TV faz. Por que você não faz também?
“Estamos vivendo a época da dramatização. Dizer a verdade não basta. A verdade tem que ser vibrante, interessante, dramática. É preciso ser um showman. O Cinema faz isso. A TV faz isso. E você terá que fazer o mesmo se quiser receber atenção.”
“Os comerciais de TV usam e abusam de técnicas de dramatização para vender seus produtos.”
“As propagandas dramatizam as vantagens daquilo que está sendo vendido para o espectador e o convencem a comprar o produto.”
Principio 11: Dramatize suas idéias.
Quando tudo falhar, tente este recurso
O Principal fator de motivação era o próprio trabalho. Se ele fosse empolgante e interessante, o funcionário se sentia motivado a prestar um bom serviço.
Princípio 12: Lance um desafio.
Parte quatro: Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofender nem criar ressentimentos
Se precisar apontar defeitos, comece desta forma
“É sempre mais fácil ouvir coisas desagradáveis após receber elogios a nossos pontos fortes.”
“Começar a conversa com elogios é como ir a um dentista que começa com a anestesia. O paciente também passa pela broca, mas a anestesia tira a dor. Para ser um bom líder: Comece com elogios e reconhecimento sincero.
Princípio 1: Comece com elogios e reconhecimento sincero.
Como fazer críticas e não ser odiado
“Chamar atenção para os erros de alguém de forma indireta é muito eficaz com pessoas sensíveis que ficariam ressentidas ao ouvir uma crítica direta.”
Princípio 2: Aponte os erros alheios de forma indireta.
Fale primeiro sobre seus próprios erros
“Admitir os próprios erros – mesmo quando não forma corrigidos – ajuda a convencer o outro a mudar o comportamento.”
Princípio 3: Fale sobre seus próprios erros antes de criticas o outro.
Ninguém gosta de receber ordens
“O ressentimento causado por uma ordem ríspida pode durar muito tempo, mesmo que ela seja dada para corrigir uma situação obviamente ruim.”
Princípio 4: Faça perguntas em vez de das ordens diretas.
Não deixe ninguém constrangido
Evitar que alguém fique constrangido é fundamenta, mas algo em que poucos de nós paramos para pensar. Em geral, passamos por cima dos sentimentos dos outros para conseguir o que queremos, encontrando defeitos, fazendo ameaças, criticando um filho ou um funcionário diante dos outros sem sequer considerar que estamos ferindo o orgulho de alguém.
Princípio 5: Preserve a dignidade do outro.
Como estimular pessoa a alcançar o sucesso
“Usar elogios no lugar de críticas é o conceito básico dos ensinamentos de B. F. Skinner. Em seus experimentos com animais e seres humanos, o grande psicólogo demonstrou que, quando a crítica é minimizada e o elogio é enfatizado , as coisas boas que as pessoas fazem são reforçadas, e os pontos fracos atrofiam por não receberem qualquer atenção”
Princípio 6: Elogie todos os progressos, mesmo o menor deles. Seja “caloroso ao demonstrar reconhecimento e pródigo nos elogios”
Dê uma boa reputação ao cachorro
Neste capítulo Dale conta um trecho de uma história de uma criada de um hotel que era chamada de “Marie Lava-Prato”. Segundo o livro: “Marie era uma mulher vesga, com pernas tortas, pobre de corpo e de espírito”.
Um certo dia enquanto servia comida, Marie Lavra-Pratos ouviu da Madame as seguintes palavras: “Marie, você não conhece os tesouros escondidos dentro de você”
Após ouvir essas palavras, Marie acreditou fortemente nisso e começou a cuidar tanto de seu rosto quanto de seu corpo e com isso sua juventude voltou a desabrochar. Dois meses depois, ela anunciou o casamento com o sobrinho do chefe da cozinha.
Esse pequeno trecho mostra como pequenas palavras podem mudar a vida de pessoas que muitas vezes não conhecem o seu próprio valor.
Princípio 7: Dê ao outro uma bela reputação para manter.
Faça com que o erro pareça fácil de corrigir
“Se você diz a seu filho, cônjuge ou funcionário que ele está fazendo algo de maneira estúpida, que não tem jeito para tal coisa ou está fazendo tudo errado, acaba tirando seu ânimo para tentar se aprimorar. Mas se voc~e faz o inveso – encoraja, faz a tarefa parecer fácil, demonstra fé nas capacidade dele e diz que tem potencial – , ele vai praticar incessantemente até evoluir.”
Princípio 8: Encoraje. Faça o erro parecer fácil de corrigir.
Faça o outro se sentir feliz por fazer aquilo que você quer
“Quando for necessário promover mudanças de comportamento, o líder eficiente deve ter em mente as seguintes regras:
1. Seja Sincero;
2. Saiba exatamente o que quer que o outro faça;
3. Exerça a empatia;
4. Reflita sobre os benefícios que a pessoa terá ao fazer o que você sugere;
5. Compare esses benefícios com os desejos da pessoa;
6. Quando fizer o pedido, comunique ao outro a idéia de que ele, pessoalmente será beneficiado.”
Princípio 9: Faça o outro se sentir feliz por fazer aquilo que você sugere.
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